Ein Erfahrungsbericht von Frank Neumeister (maklerwerden.de)

Nicht erst seit Kurzem ist ein Trend im Vermittlermarkt zu erkennen: Immer mehr gebundene Vertreter entscheiden sich für ihr komplett eigenes Business, ihre eigene Maklerfirma. In vielen Gesprächen auf Messen und Veranstaltungen stelle ich fest, dass vor allem Vermittler und Berater aus den Strukturvertrieben mit Wechselgedanken spielen. Alles fängt zumeist mit diesem Gedanken an: „Geht da noch mehr?“. Ab dem Zeitpunkt, zu dem dieser Gedanke auftaucht, komme ich ins Spiel.

Aus eigener Erfahrung

Denn genau diese Frage nach dem „mehr“ habe ich mir als Vermögensberater der DVAG im Jahr 2013 auch gestellt. Insofern sind mir viele, ich würde sogar sagen die meisten Punkte und Ängste, die den Betroffenen dabei durch den Kopf gehen, bestens bekannt. Oftmals wissen sie gar nicht, wo sie ansetzen sollen. Wie es denn theoretisch weitergeht oder was sie alles beachten müssen. Und vor allem, wie die Betroffenen sich für ihr Vorhaben optimal aufstellen.

Schöne neue Welt

Für mich waren damals Maklerpools, Deckungskonzepte, Bestandsübertragung, Vergleichsprogramme und Co. völlig unbekannt. Auch die neuen Möglichkeiten, die sich mir boten, kannte ich gar nicht. Und erst recht nicht den Status des freien Maklers und die veränderte Wahrnehmung meiner Umwelt. Denn egal ob gebunden oder nicht: Natürlich besteht der Kundenstamm, den ein Vermittler sich über Jahre aufgebaut hat, meist wegen seiner Person. Nicht etwa wegen des dahinterstehenden Versicherungsunternehmens oder Finanzvertriebs. Und selbstverständlich ist es möglich, dass diese Kunden auch trotz der neuen Umstände weiterhin Kunden bleiben. Es ist nur wichtig zu wissen, wie.

Tipps für Aussteiger aus der Praxis

Alles schon einmal gehört? Es gibt aber einen entscheidenden Unterschied: Ich selbst war sechs Jahre als Vermögensberater der DVAG tätig. Ich werfe die notwendigen Informationen nicht nur am Anfang hin und erkläre die Dinge. Sondern ich begleite Vermittler von Anfang an, basierend auf meinen Aus- und Umstiegserfahrungen. Das heißt ich selbst bin noch im normalen, operativen Makler- und Vermittlergeschäft tätig und kann somit selbst bei beratungs- und tariftechnischen Fragen zur Seite stehen. Fast genauso wichtig: Wie ist das eigene Geschäft beziehungsweise das eigene Maklerbüro organisiert und aufgestellt?

Ich selbst arbeite mit einer Assistentin und bilde sogar aus. Die richtigen Abläufe im Büro, die richtige Wahl der Maklerpools, Programme, die Erstellung der eigenen Website oder des viel wichtigeren Social Media Auftritts. Bei all diesen Sachen unterstützen wir. Und das macht das Konzept der Initiative maklerwerden.de aus meiner Sicht so einzigartig.

Anlaufstelle für ehemalige Vermögensberater

Speziell bei der Unterstützung von ehemaligen Kollegen aus dem Strukturvertrieb habe ich besondere Wissensvorteile. Ich kenne die Tarife, ich kenne die Systeme, ich kenne die Provisionslisten und die Sonderleistungen. Ich kann also einen direkten Vergleich gewährleisten. Durch die vielen Gespräche mit den Vermögensberatern sind diese Informationen stets aktuell. Darüber hinaus kenne ich die vielen Vorurteile und Mythen, die sich mit der Zeit in den Köpfen der Strukturvertriebler festsetzen.

Die größte Sorge, die ich in der Beratung immer wieder höre: Freie Makler haften für alles und stehen im Prinzip fast immer mit einem Bein vor Gericht. Ein weiterer Irrglaube: Die komplette Fort- und Weiterbildung muss auf eigene Kosten organisiert und durchgeführt werden. Ebenfalls verbreitet: Als Makler komme ich vor lauter Verwalten gar nicht mehr zum Geschäft machen.

Das alles ist zu revidieren. Von daher: Nicht immer alles glauben, was einem der eigene Vertrieb so erzählt.

Die Frage nach dem Verdienst

Buero Frank Neumeister
Das Büro von Frank Neumeister

Nun aber mal „Butter bei die Fische“: Wie schaut es konkret mit dem Thema Verdienst aus? Wo liegen die Unterschiede? Nehmen wir einmal das Beispiel der DVAG:
Ein neuer Agenturleiter bekommt zu Beginn seiner Tätigkeit im Schnitt 12 € je Einheit.
Wenn einmal die höchste aller Praxis- oder Direktionsstufen erreicht ist, bekommt der Vermögensberater mit Erfolgsprovision und weiteren Boni etwa 17,50 € pro Karriereeinheit.
Und wie viele Jahre vergehen und wie viel Umsatz dafür fließen muss, ist sicherlich jedem Strukturvertriebler bekannt. Die Zahl derjenigen, die in den Genuss der höchsten Provisionsstufen kommen, dürfte die Zehn-Prozent-Marke allerdings nicht überschreiten.

Nun einmal zum Vergleich der freie Makler: Sofort ab Beginn der Tätigkeit bekommt er im Schnitt umgerechnet 20 € je Einheit. Und das ohne Umsatz oder Mindestvoraussetzungen. Teils sogar bis zu 25 € je Karriereeinheit.

Der Bestand macht den Unterschied

Vermögensberater bekommen häufig wenig bis gar keine Bestandsprovision (wird am relativ hohen Umsatz beziehungsweise Neugeschäft gemessen). Makler wiederum bekommen auf ALLES eine Bestandsprovision. Auch auf KV, LV und BU Verträge.
So verdoppeln oder verdreifachen sich die Bestandseinnahmen bei gleichem Geschäftsvolumen schnell. In meinem Fall haben sich die Bestandseinnahmen bei gleicher Kundenanzahl circa versiebenfacht!

Wer gerne mehr über das Thema wissen möchte, kann sich auf www.maklerwerden.de weiter informieren.

Titelbild: ©Frank Neumeister

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