In einer weiteren Sonderausgabe des #wirzusammen Podcasts ist Robert Dietrich, Hauptgeschäftsführer Deutschland der Hiscox, zu Gast. Mit ihm spricht Dr. Rainer Demski über den Vorteil der Spezialisierung und die Zukunft der Branche.

Rainer Demski: Herr Dietrich, Sie feiern ein rundes Jubiläum in diesem Jahr: die Hiscox Deutschland wird 25 Jahre alt. Herzlichen Glückwunsch! Wie haben Sie es geschafft, sich mit einem Spezialgebiet auf einem ziemlich umkämpften Feld nicht nur auf dem Markt zu halten, sondern auch zu wachsen?

Robert Dietrich: Vielen Dank! Wir hätten unseren Geburtstag natürlich gerne mit unseren Maklern zusammen gefeiert. Mit Geschäftspartnern, die uns jahrelang ihr Vertrauen geschenkt haben. Um auf Ihre Frage zurück zu kommen: Es war wichtig, unsere eigene Strategie bauen zu können. Die Konzernmutter hat uns relativ freie Hand gelassen. Der Freiheitsgrad stieg mit zunehmendem Erfolg.

Ich glaube nicht daran, dass man eine globale Strategie in den Ländern umsetzen kann.

Am Ende des Tages ist unser Erfolgsrezept aus Deutschland für Deutschland – die nicht der Gruppenstrategie widerspricht – aber unsere Kunden und Partner gut bedient.

Rainer Demski: Auch der Markt ist ein bisschen anders als der Muttermarkt, richtig? Durchaus auch mit Eigenheiten.

Robert Dietrich: Absolut. Der deutsche Markt ist ganz anders als der englische. Auch anders, als der amerikanische oder französische Markt.

Rainer Demski: Sie persönlich sind bereits seit 23 Jahren im Unternehmen Hiscox Deutschland. Quasi fast seit der Gründung. Und seit rund vierzehn Jahren als Hauptgeschäftsführer. Eine ketzerische Frage hierzu: Ruft denn nie ein Headhunter an?

Robert Dietrich: Diese Frage finde ich total lustig! Denn: Am Anfang kam tatsächlich eher die Frage, wie lang wir in Deutschland sein werden. Heute hingegen die Frage, wie lange sind Sie denn jetzt schon in dieser Position? An sich macht es aber einfach unglaublich Spaß.

Meine Kollegen und ich sind nicht bei Hiscox, weil wir einen Mangel an Alternativen haben, sondern weil es uns unglaublich erfüllt, hier eine Company zu bauen, die es vorher nicht gab. Man darf nicht vergessen, dass wir das Unternehmen in den letzten Jahren mehrfach verdoppelt haben.

Das heißt, es bleibt nicht alles gleich. Ich glaube, vierzehn Jahre genau den gleichen Job mit genau den gleichen Rahmenbedingungen zu machen wäre vielleicht doch ein bisschen eintönig. Das sehe ich hier überhaupt nicht. Wichtig ist immer wieder frisches Blut in die Organisation zu bekommen. Auch stetig zu lernen und sich weiterzuentwickeln. Was ich interessant finde ist, dass die Maklerpartner diese Beständigkeit gerade im Management sehr zu schätzen wissen. Sie sehen hier eine Verlässlichkeit, beziehungsweise einen klaren Kurs. Das bedeutet nicht, dass man immer einer Meinung ist. Aber ein klares Bild, was auf der anderen Seite passiert. Das ist sehr schön. Das Potential in Deutschland ist noch nicht ausgeschöpft. Deshalb bauen wir Hiscox fröhlich weiter aus.

Rainer Demski: Diese Konstanz auf Führungsebene ist nicht selbstverständlich. Sehr spannend und auch lobenswert. Dass Hiscox sehr erfolgreich ist, ist angesichts der Entwicklung offensichtlich. Wie bei jedem Unternehmen ist das aber nur die eine Seite der Medaille. Gab es bei Ihnen nicht durchaus Misserfolge oder Rückschläge auf dem Weg bis heute?

Robert Dietrich: Natürlich gab es die. Es wäre ja auch unglaublich fad und ungewöhnlich, gäbe es diese nicht. Wir haben Fehler aber immer sehr konstruktiv nutzen können, um etwas draus zu lernen. Als wir in den deutschen Markt eingestiegen sind, haben wir unser Produkt nur für Vermögens- und Privatkunden gelauncht. Also sehr spitz. Hier war die Produktpalette zu dünn. Das Investmentvolumen ist schwieriger wieder einzuspielen. Aber wir haben daraus gelernt.

Das Wesentliche für uns ist es, keine Angst zu haben vor dem Scheitern oder Misserfolg. Denn wir als Spezialversicherer müssen immer wieder etwas Neues ausprobieren. Wir können nicht den Pfad der Mainstream-Versicherer gehen.

Das bedeutet auch, dass wir scheitern werden. Wichtig ist, das nicht als Drama anzusehen. Sondern zu sagen: Wir haben es probiert, es ist nicht aufgegangen. Was können wir Positives daraus lernen? Natürlich sind wir auch als Organisation erwachsen geworden. Ich war selbst relativ jung in meiner Position. Natürlich macht man da Fehler. Sei es in der Kommunikation oder auch in der Prioritätensetzung. Das prägt uns, macht uns heute aber stärker und gehört für uns einfach zum Leben dazu.

Rainer Demski: Nicht nur Rückschläge prägen ein Unternehmen sehr stark, sondern auch die Partner. Welchen Anteil oder welche Bedeutung hatte, beziehungsweise hat, der Maklervertrieb noch für Ihre Marktentwicklung in Deutschland? Wie arbeiten Sie hier zusammen?

Robert Dietrich: Ich würde sagen, dass der Maklervertrieb nach wie vor für 90 Prozent unseres Geschäftes steht. Weitere fünf Prozent sind Kooperationen mit anderen Versicherungsgesellschaften, die sich unserer Produkte und Expertise bedienen. Weitere fünf Prozent macht das Direktgeschäft aus. Das sind Freelancer, die online abschließen. Der Maklerkanal ist nach wie vor der wichtigste. Entsprechend haben wir hier viel vor. Viele unserer Produkte sind auch erklärungsbedürftig und da spielt der Makler eine ganz wesentliche Rolle. Er hat einen großen Anteil am Erfolg auf dem deutschen Markt.

Rainer Demski: Ich habe den Eindruck, dass sich die Branche in Richtung Kooperation aktuell sehr stark entwickelt. Das Thema ist sehr wichtig. Nehmen Sie das auch so wahr?

Robert Dietrich: Das nehme ich auch so wahr. Und ich finde es auch gut so. Vor vielen Jahren gab es – zumindest in Deutschland – eine große Abneigung gegenüber Kooperationen. Jeder wollte alles selbst machen. Ich glaube es ist eine wichtige Erkenntnis, dass man eine bewusste Entscheidung treffen muss, ob ich es selbst mache oder eine Kooperation eingehe. Ich begrüße das aus betriebswirtschaftlich Sicht.

Wenn es nicht meine Kernkompetenz ist, begrüße ich es, die Expertise jemand anderem anzueignen.

Auf der Maklerseite sehe ich es genauso. Auch hier ist es für kleinere Unternehmen immer schwieriger, alles für alle zu sein. Zu einer guten Strategie gehört es auch zu sagen, was man nicht macht. Ich finde das nach meinen Beobachtungen richtig und nachvollziehbar.

Rainer Demski: Von der Vergangenheit in die Zukunft. Dieser Blick baut die Brücke zur nächsten Frage: Wenn wir einen Ausblick auf die nächsten 25 Jahre geben, was müssen Versicherer und Makler tun, um über die nächsten Jahre und Jahrzehnte erfolgreiche Marktteilnehmer zu bleiben?

Robert Dietrich: 25 Jahre sind eine wahnsinnig lange Zeit. Gerade, wenn ich mir überlege, was in den letzten zehn Jahren passiert ist, traue ich mir hier fast keine Prognose zu. Natürlich gibt es aber ein paar Themen, die auch viel diskutiert werden. Hierzu gehört natürlich auch die Digitalisierung.

Ich glaube, unsere Branche muss insgesamt besser werden in der Abarbeitung der Vorgänge.

Zu diesem wesentlichen Punkt gehört auch, wie die Systeme zusammenarbeiten. Teilweise sieht es zum Beispiel im Frontend modern aus, im Backend werden die Sachen trotzdem manuell eingegeben. Hier muss einiges optimiert werden, da es sich auch um unnütze Kosten im Prozess handelt. Das ist nicht wertstiftend. Ich glaube, die Branche hat das insgesamt erkannt. Dennoch hat jeder seine eigenen Herausforderungen. Auch auf Maklerseite muss man investieren, um die Kunden auch im Frontend sauber abzuholen. Ich glaube auch die Kommunikation mit unseren Kunden ist etwas ganz Wesentliches. Das hat uns der Direktvertrieb gelehrt.

Direkt mit den Kunden in Kontakt zu treten, hat unserem Maklerkanal sehr geholfen. Wir müssen hier einfacher und klarer kommunizieren.

Die Versicherungssprache ist nach wie vor zu komplex. Die Benchmark ist Amazon oder Netflix. Davon sind wir noch ein großes Stück entfernt, um überlebensfähig zu sein.

Eine große Chance unserer Branche ist die Sinnhaftigkeit unserer Arbeit. In der Bedürfnispyramide ist die Risikominimierung etwas ganz Wesentliches.

Ich glaube, dass hier das Profil für uns als Versicherungsbranche zu schärfen, wahnsinnig wichtig ist. Für mich spielt dabei auch die persönliche Betreuung vor Ort eine ganz wichtige Rolle. Das würde ich stärken, denn das vermittelt unserer Branche die eigentliche Seele. Der Kunde verlässt sich auf die richtige Auswahl des Beraters. Hier sollten wir sehr selbstbewusst sagen, dass wir das nicht durch Digitalisierung kaputt machen müssen.

Eine ganz große Herausforderung ist sicher, mehr Talente für die Versicherungsbranche zu gewinnen.

Da ich die Versicherungswirtschaft selbst unglaublich spannend finde, bin ich hier sehr selbstbewusst. Wenn ich mit jungen Menschen an den Universitäten spreche, sind diese auch begeisterungsfähig. Unser Image ist nicht bei allen per se schlecht und langweilig. Ich erzähle von Feuern, die ein Zuhause zerstören, oder berichte von Cyberattacken bei KMUs. Und: wie wir das Leben unserer Kunden danach ein Stück weit wieder besser machen. Zudem muss sich das eigene Kleinreden unserer Branche ändern. Stattdessen ein Auge auf ausreichend Talent haben, damit sie zukunftsfähig bleibt.

Rainer Demski: Große Themen, die auch stark im Wechselspiel stehen und in der Synchronisation oft gar nicht so einfach sind. Auch die Kommunikation verständlich zu gestalten. Eine große Herausforderung bei einem so abstrakten Produkt wie Versicherungen.

Robert Dietrich: Ich gebe Ihnen Recht. Allerdings ist es leider alternativlos.

Rainer Demski: Ein weiterer Motor der Branche: das Thema Spezialisierung. Warum hat Hiscox sich so konsequent als ein Spezialversicherer positioniert? Und warum konzentrieren Sie sich so stark auf das Thema IT? Ist das nicht ein Stück weit zu monothematisch oder nischenhaft?

Robert Dietrich: Zunächst einmal muss man sich die Wettbewerbssituation anschauen. Uns braucht in Deutschland als zusätzlichen Breitenversicherer kein Mensch. Wir haben in Deutschland rund 200 Sachversicherer, die eigentlich alles abdecken. Wenn wir versuchen, genau das gleiche zu machen wie eine Allianz oder eine AXA, haben wir keine Chance. Das können die viel besser. Das heißt: es ergibt sich aus der Notwendigkeit.

Wenn man erfolgreich auf dem Markt überleben möchte, geht eigentlich nur die Spezialisierung.

Und das haben wir sehr konsequent durchgezogen. Für mich bedeutet das auch, sich ganz konsequent zu entscheiden, was man nicht macht.

Warum wir so stark in IT sind, beziehungsweise uns als Versicherer der digitalen Welt bezeichnen, liegt daran, dass wir vor etwa 18 Jahren erkannt haben, dass die IT-Branche aufstrebt. An Konzepten hat es gemangelt. Wir haben uns tief in diese Branche gearbeitet und Talente in die Organisation geholt, die nicht aus der Versicherungswirtschaft kamen, um das Bedürfnis der Zielgruppe besser zu verstehen.

Daraus haben sich auch andere Produkte wie beispielsweise Cyber entwickelt. Cyber war führender Versicherer in Kidnapping und Entführung und wir waren führender Versicherer in der IT-Branche. Im Grunde haben wir das Wissen aus beiden Bereichen zusammengefügt und festgestellt, dass es das ist, was wir in der heutigen Zeit brauchen. Das erste Cyber-Produkt kam vor etwa zehn Jahren auf den deutschen Markt. Aus der Thematik haben sich auch e-Events und Maschinenbau mit dem digitalen Arm Smart Manufacturing ergeben. Es ist aber nicht nur Technologie. Nach wie vor versichern wir beispielsweise auch vermögende Privatkunden und ihre Spielsachen. Es richtet sich immer an ein Spezialsegment mit einer Zielgruppe, die groß genug ist und ein besonderes Bedürfnis hat, sowie die Chance uns gegen Mitbewerber durchzusetzen.

Rainer Demski: Das passt sehr gut zum Kooperations- und Maklervertrieb, wo das Thema Spezialisierung in den letzten Jahren auch einen sehr starken Drive bekommen hat. Ein Thema, dass Sie vorher kurz angesprochen hatten ist der Nachwuchs. Ein Riesenthema für die Branche, nicht nur für die Versicherer, sondern eigentlich für alle Player am Markt. Viele denken oft an das Gegenteil eines spannenden Arbeitsumfeldes. Sie hatten zuvor ein gegenteiliges Bild gezeichnet. Warum kann denn eine Karriere in der Branche – oder gerade bei Hiscox – ein erstrebenswertes Modell sein?

Robert Dietrich: Ich glaube, dass sind zwei Themen. Zum einen: Warum ist die Branche interessant? Weil sie unfassbar viele Sachen kombiniert. Wir arbeiten mit Daten und wir arbeiten mit sich verändernden Risiken. Die Thematik ist hochspannend und ich sehe darin nichts Langweiliges. Ich denke, man muss es nur richtig vermitteln.

Es ist die Aufgabe der Köpfe der Branche dieses Bild zu zeichnen.

Bei Hiscox ist es nochmal eine andere Geschichte. Hier sind wir glücklicherweise sehr erfolgreich, junges Talent ins Unternehmen zu bringen, da wir auch ausbilden. Es ist ein Investment, das sich auszahlt. Hiscox ist eine Company, die in der Entstehung ist. Viele von uns kommen aus großen Unternehmen und gemeinsam haben wir große Freude daran, eine Firma zu bauen, die es vorher nicht gab. Unsere Vision für den deutschen Markt ist gewaltig.

Wir wollen uns als klares Ziel in den nächsten zehn Jahren versechsfachen.

Wir haben große Träume, die aber auch realistisch sind. In unserer starken Unternehmenskultur finden sich Menschen wieder, die auch Spuren hinterlassen wollen. Ich bin sehr zuversichtlich, dass das auch der Gesamtbranche gelingen kann, wenn wir uns etwas mehr auf unsere Stärken fokussieren.

Rainer Demski: Das klingt, als hätten sie nach über 25 Jahren in Deutschland noch ein Start-Up Feeling. Das ist cool.

Robert Dietrich: Das ist es! Die größte Sorge, die ich für uns in Deutschland habe ist, zu glauben, wir haben es geschafft. Natürlich sind wir kein Start-Up, aber das Gefühl, es noch nicht erreicht zu haben, erst im ersten Kapitel zu sein, ist großartig und treibt uns an. Es macht uns Freude ein bisschen unruhig zu sein.

Rainer Demski: Dann wünschen wir Ihnen und uns, dass diese Episode auch viele junge Menschen hören und der ein oder andere eine berufliche Entscheidung für die Branche oder in der Hiscox trifft. Vielen Dank für dieses Gespräch. Ich würde mich freuen, Sie auch zu einem anderen Thema auf unserem Kanal begrüßen zu dürfen.

Robert Dietrich: Es hat mich sehr gefreut. Herzlichen Dank und alles Gute.

Titelbild: © Hiscox

Über den Experten

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Robert Dietrich

Managing Director Germany / Hiscox

Robert Dietrich ist seit 23 Jahren beim Spezialversicherer Hiscox, davon 13 Jahre als Hauptbevollmächtigter für Deutschland. Bevor der 46-Jährige zu Hiscox kam, war er unter anderem zwei Jahre für die Debeka als Sales Executive tätig. Seine Ausbildung hat er bei der Allianz gemacht. Dietrich ist geprüfter Fachwirt für Versicherungen und Finanzen und hat sich in den vergangenen Jahren an der Open University Business School und an der Harvard Business School weitergebildet.

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