Als engagierte Maklerpersönlichkeit haben Sie bisher in der Finanz- und Vermögensplanung eine Tätigkeit ausgeübt, die Ihren finanziellen und ideellen Ansprüchen gerecht wurde. Doch die aktuellen Veränderungen haben den Maklermarkt schwer durchgeschüttelt: Die Nachfrage stagniert, neue Produkte und Anbieter haben den Wettbewerb verschärft, die Abwicklungsaufwendungen sind – bei gleichzeitiger Zunahme der unternehmerischen Risiken – gestiegen.

Für Ihre weitere berufliche Zufriedenheit ist entscheidend, wie Sie Ihr Maklerunternehmen erfolgreich auf die Zukunft ausrichten. Wo bieten sich attraktive Beratungsfelder? Mit welchen Leistungen können Sie Kunden auch morgen begeistern? Und welche Vergütungsmodelle haben Zukunft?

IDD macht Mischung möglich

In letzter Minute hat der Gesetzgeber 2017 auf Druck vieler Makler und Maklerverbände den Fehler vermieden, eine harte Trennung zwischen dem Provisions- und dem Honorargeschäft zu errichten. Mit der Einführung des Honorarannahmeverbots für Versicherungsvermittler wäre er der organischen Entwicklung weit vorausgeeilt: Damals und heute gibt es noch nicht genügend Berater, die für die reine Honorarvergütung schon bereit wären.

Stattdessen steht Maklern seit Inkrafttreten der IDD im Februar 2018 die Vergütung auf Provisions- und Honorarbasis offen. Mischmodelle sind der beste Weg für einen sanften Übergang. Makler haben nicht nur die Möglichkeit, sich in der Honorarberatung ein zweites Standbein aufzubauen. Sie haben dafür auch gute Gründe. Experten und Betroffene führen die Diskussion um die Auswirkungen eines möglichen „LV-Provisionsdeckels“ aktuell intensiv. Unabhängig davon haben sich seit Inkrafttreten des LVRG in 2015 die Stornohaftzeiten deutlich erhöht. Sich von einzelnen Versicherungsunternehmen unabhängig zu machen, ist in diesem Szenario nicht nur gut für Ego und Berufsethos, es ist eine wirtschaftliche Notwendigkeit.

Mehr Spielraum mit zweitem Standbein

Beim Aufbau eines Honorarvertriebs neben dem bestehenden Maklergeschäft  Provisionsbasis müssen Vermittler vieles zu beachten. Immerhin werden die wirtschaftlichen Unwägbarkeiten im Übergang größtenteils abgefedert, da das bestehende Geschäft weiterläuft. Der erste Schritt ist kein großes Risiko.

Wer ein Honorargeschäft aufbauen möchte, muss sich zunächst über alle rechtlichen und steuerlichen Rahmenbedingungen informieren. In Gesprächen mit interessierten Maklern merken wir immer wieder, wie entscheidend es ist, diese Fragen zu klären. Dann muss unternehmerisches Know-how durch Weiterbildung geschärft und erweitert werden. Entscheidend ist, einen erfahrenen Ratgeber an der Seite zu haben, der die individuelle Umstellung kompetent begleitet. Schließlich müssen Makler ihr Spezial- und Handlungswissen in den Bereichen Finanzprodukte, Dienstleistungen und Persönlichkeitsentwicklung auf dem neusten Stand halten.

Das Büro-Umfeld optimieren

Auch im Umfeld des Maklerbetriebs muss einiges auf den Prüfstand. Administrative Arbeiten und Backoffice-Tätigkeiten sollten ausgelagert werden, um Freiräume für das Wesentliche zu schaffen. Vom Formulieren rechtssicherer Verträge über die passende CRM-Software bis hin zum Inkasso sind eine Menge Make-or-Buy-Entscheidungen zu treffen. Neben schlanken Prozessen müssen technische Ausstattung und IT modern, fachlich sauber und effizient arbeiten.

Die gesamte Komplexität dieses neuen Geschäftszweiges zu beherrschen, bedeutet für den Einzelnen einen kaum zu leistenden Aufwand. Daher empfiehlt sich die Zusammenarbeit mit einem Serviceanbieter, der neben einem Portfolio an Netto-Produkten auch Musterverträge, Software und Dienstleitungen zur Verfügung stellt. HonorarKonzept legt dabei besonderen Wert auf Weiterbildung, persönliche Betreuung durch Business Coaches sowie Vernetzung und Erfahrungsaustausch unter Honorarberatern.

Sobald der Makler das zweite Standbein etabliert hat, kann er nach und nach das Gewicht des gesamten Maklerbetriebs darauf verlagern. Ob Honorare dann zehn oder fünfzig oder siebzig Prozent des Vergütungsvolumens ausmachen, hängt davon ab, was für den Betrieb und die Mitarbeiter am besten funktioniert.

Titelbild: ©Volker Britt/Honorarkonzept

Kommentieren Sie den Artikel

Geben Sie hier Ihren Kommentar ein
Bitte geben Sie Ihren Namen ein