Immer noch ein Mythos: „Generationenberatung – da geht es ja nur um Vorsorgevollmachten und Patientenverfügung. Und außerdem ist es unerlaubte Rechtsberatung.“ Das ist falsch, denn Generationenberatung heißt: Familien über mehrere Generationen hinweg beraten.

Viele Vermittler möchten ihren Kunden eine ganzheitliche Beratung anbieten. Ohne die Verbindung aus rechtlicher, organisatorischer und finanzieller Vorsorge ist dies jedoch nicht möglich.

Generationenberatung ist ein Weg, um sich in der Welt von Digitalisierung und Onlinemarketing zusätzlich zu positionieren. Produkte in der Finanzbranche werden stetig austauschbarer. Für viele Kunden ist und bleibt das Thema Versicherungen und Finanzen kein Hobby, mit dem sie sich gern und regelmäßig beschäftigen. Dazu kommt: Viele  Versicherungsprodukte kann man heute auch online erwerben.

Der Schwerpunkt und damit der Vorteil der Generationenberatung liegt darin, die Familie, also die größten emotionalen Treiber, in den Mittelpunkt der Beratung zu stellen. Die Produkte sind immer nur Mittel zum Zweck. Es geht darum, dem Kunden eine Antwort auf die Frage zu geben: Warum soll ich kaufen, warum mit Dir und nicht woanders?
Es geht darum, die Auswirkungen von gewissen Ereignissen auf die gesamte Familie zu betrachten und Lösungskonzepte, die über den klassischen Versicherungsverkauf gehen, an die Hand zu geben. Die Beratung kann in vier Bereiche geteilt werden:

  1. Informationen – keine Beratung – zu Vorsorgevollmacht, Patientenverfügung, Sorgerechtsverfügung, Unternehmervollmacht usw.
  2. Organisatorische Dienstleistung – um Familien auf solche Situationen mit Notfallplan und -Ordner, Familiencloud usw. vorzubereiten. Eine einfache Büroserviceleistung die man sich zusätzlich vergüten lassen kann. Dazu gehören auch Fragen zur Aufbewahrung, Versand und Aktualisierung der Dokumente, wichtige Kontaktdaten und Fristen zu behördlichen Angelegenheiten und Leistungsbeantragung
  3. Finanzielle Absicherung – klassische Finanzdienstleistung aber unter einem anderen Blickwinkel des Kunden
  4. Informationen zu Erbe und Nachlass und die Beratung zu den finanziellen Auswirkungen (Erbschaftssteuer, Pflichtteilansprüche usw.)

Zahlreiche Umfragen belegen, dass es je nach Sparte nur zwei bis acht Prozent der Menschen sind, die eine Versicherung abschließen möchten. Gerade jene zu treffen ist schwerer als ein emotionales Thema als „Köder“ in den Markt zu werfen, von dem je nach Altersgruppe 80-95 Prozent wissen, dass Sie es brauchen, aber nur maximal 15 Prozent es bereits haben. Das heißt: Wir reden hier über einen großen Markt von zirka 41 Mio. Menschen in Deutschland. Und ein Großteil dieser Menschen sucht nach Hilfe.

Setzen wir uns einmal „die Brille“ des Kunden auf.

Was hat eine Vorsorgevollmacht mit Versicherungsberatung zu tun? Für den Kunden ist wichtig, dass er und seine Familie finanziell nicht „ins Rutschen“ kommen, wenn etwas passiert ist und die Versicherungen auch zahlen. Was der Kunde nicht möchte, ist, wenn er für eine gewisse Zeit geschäftsunfähig durch Unfall oder Krankheit wird, dass dann der Staat eingreift und die Kontrolle übernimmt. Jetzt braucht er zeitnah und unkompliziert finanzielle Mittel.

Was gilt es bei der Leistungsbeantragung von Biometrie-Verträgen zu beachten? Eine der banalsten aber wichtigsten Fragen ist und bleibt: Wer muss die Leistungsanträge unterschreiben? Die Antwort: Immer die versicherte Person. Was passiert, wenn er es nicht kann? Erstmal geht dann die Bearbeitung nicht weiter.

Alternativ darf ein gesetzlicher Vertreter unterschreiben. Und das ist lt.§1896 BGB eine vom Betreuungsgericht bestellte u. U. völlig fremde Person.

Damit unterliegt unser Kunde sofort dem Betreuungsrecht lt. BGB, was u.a. zur Folge hat, dass die Verwendung aller finanziellen Mittel der Kontrolle und Zustimmung des Gerichtes unterliegen. Mit der Selbstbestimmtheit ist es spätestens dann vorbei. Ist es das, was die Kunden sich vorstellen, wenn es um die Auszahlung von Versicherungsleistungen geht?

Diese Auswirkungen können durch eine Vorsorgevollmacht verhindert werden. Und von wem erwarten die Kunden diese Informationen? Von ihrem Berater. Da die Regelungen im BGB für alle volljährigen Personen in Deutschland gelten, ist diese Information im Zusammenhang mit der Beratung zur Einkommens- und Familienabsicherung keine Rechtsberatung im Einzelfall.

Kollegen, die dieses Thema professionell aufgreifen und in einem rechtssicheren Rahmen in die Beratung einfließen lassen, haben es nach meiner Erfahrung geschafft, in kurzer Zeit ihre Umsätze um teils mehr als 30 Prozent zu steigern und als Experte in ihrer Region wahrgenommen zu werden. Mit der Folge, dass Menschen von alleine kommen, um sich beraten zu lassen.

Wie dann eine rechtssichere Beratung für Vermittler aussehen kann, das lesen Sie im nächsten Beitrag.

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