Wer als Finanzexperte ganz nach oben will, braucht gute Kontakte. Der Fokus liegt dabei auf „gute“. Kunden, die besonders lukrativ sind, ideal zum eigenen Angebot passen und Berater gen Erfolgsgipfel katapultieren. Doch wie kommt Kollege Mustermann an diese goldenen Nuggets heran? Nicht, indem er hektisch im Telefonbuch blättert, sondern durch Empfehlungen! Flurfunk und Mundpropaganda sind nach wie vor das Top-Akquise-Instrument für Finanz- und Versicherungsberater. Vielen fällt es jedoch schwer, ihre Kunden aktiv um eine Empfehlung oder Vermittlung zu bitten. Dabei ist es gar nicht so schwer, elegant an deren Netzwerk anzudocken.

Egal, wie entspannt Berater und Klient miteinander umgehen, eine plumpe Ansprache à la: „Stefan, kennst du jemanden, für den mein Angebot interessant ist?“ fällt selten auf fruchtbaren Boden. Solche Petitionen wirken unseriös und verzweifelt. Ein weiteres Problem: Auch, wenn der Kunde seinem Berater seit Jahren vertraut, ist den wenigsten klar, wie dessen Portfolio genau aussieht. Und an wen sich die Dienstleistung richtet. Woher und warum auch sollte er Angebot und Kernkundschaft im Detail kennen? Haupt-Hemmschuh ist bei so einer Frage aber ein anderer. Aktuelle Studien belegen, dass sich besonders wohlhabende Kunden sehr unwohl fühlen, wenn jemand sie nach Namen fragt.

Fragen ja, aber mit Klasse!

Wie lässt sich diese Zwickmühle lösen? Natürlich sollten Finanzexperten ihren Kunden zu verstehen geben, dass sie sich über Fürsprache freuen. Wichtig dabei: immer die Zielgruppe mitschwingen lassen. Damit Berater weniger als Bittsteller und mehr als Experte auftreten, sind Wortwahl und Zeitpunkt das Zünglein an der Waage. Wer am Ende eines Termins wie folgt formuliert, wirkt professionell und aufgeschlossen: „Wenn Sie von meiner Arbeit begeistert sind, würde ich mich über eine Weiterempfehlung sehr freuen.“ Das ist die Basis. Um zusätzlich zu beeinflussen, wer genau empfohlen wird, hilft folgendes Vorgehen. 

Statt willkürlich ins Blaue zu fragen, liefern Profis die Namen gleich mit: „Jürgen, ich möchte gern deinen Kollegen Markus kennenlernen. Was wäre die beste Möglichkeit, damit du ihn mir persönlich vorstellst?“ oder „Lieber Herr Schulz, wann sind Sie mal wieder mit Ihrem Bekannten Markus König auf dem Golfplatz? Ich würde ihn sehr gerne kennenlernen.“ Dieser Ansatz ist deutlich eleganter und effizienter. Mehr als 75 Prozent würden ihrem Finanzberater einen Freund oder Bekannten vorstellen, wenn er konkret mit Namen nach ihm fragen würde.

Zuhören und Beziehung aufbauen 

Um geeignete Namen im Netzwerk der Bestandskunden zu finden, müssen Berater aufmerksam sein und zwischen den Zeilen lesen. Viele Klienten erzählen vom Job oder der Familie. Kontakte finden sich in all seinen Beziehungsbereichen: im Freundeskreis, in der Nachbarschaft, unter den Arbeitskollegen oder über Freizeitaktivitäten in Gruppen und Vereinen. Erwähnt Jürgen Menschen aus seinem Umfeld, kann der Finanzberater im Gespräch problemlos nachhaken und online tiefer recherchieren. Je besser er seine Kunden kennt, desto besser kann er dessen Umfeld einschätzen. 

Gute Vorbereitung ist alles

Findet dann ein erstes Treffen mit dem möglichen Neukunden auf dem Golfplatz oder beim Lunch statt, geht es um Sympathie und Passung: Surfen beide auf derselben Welle? Im Idealfall hat der Finanzexperte so viel Informationen über seinen Neukontakt recherchiert wie möglich. Am besten bleibt es dabei bei unverfänglichen Themen: Familie, Sport, Job, Medien und alles, was eine gute Chemie erzeugt. Bereits im ersten Gespräch über Verträge zu sprechen, wäre mit der Tür ins Haus gefallen. Ziel eines Kennenlernens ist eben genau das und nicht, den Neukontakt sofort zum Kunden zu machen. Fragt Markus König allerdings den Finanzprofi nach Beruf oder Expertise, kann der Berater natürlich einsteigen.

Stellt der Netzwerker fest, dass Markus zu seiner Kernkundschaft passt, heißt es „Kontakt halten“ und die Beziehung fes­tigen. Dabei helfen natürlich die Infos aus dem ersten Kennenlernen: Ist Markus Fußball-, Basketball- oder Eishockeyfan? Reist seine Tochter gerade für ein Jahr in den USA? Plant er einen Umzug oder ist er Hundefreund? Mit diesen Infos im Gepäck lässt sich die Verbindung pflegen. Ein Beispiel: Wer den favorisierten Eishockeyclub kennt, kann beim nächsten Sieg zur tollen Leistung der Mannschaft gratulieren. Für ein passendes Derby besorgt der Berater zwei Karten und fragt, ob Markus ihn begleiten möchte. Irgendwann ist es dann so weit, dass der Dienstleister nach einer Geschäftsbeziehung fragen kann. Den einen perfekten Moment dafür gibt es allerdings nicht. Er ist bei jedem Kontakt individuell. Berater, die auf ihren Bauch hören, merken, wann die Bindung reif dafür ist.

Auch online Empfehlungen entlocken

Das eigene Netzwerk kontinuierlich ausbauen und pflegen, gehörte schon immer zum Job eines Finanzexperten wie das Abschmecken zum Küchenchef. Neben den Offline-Verflechtungen bieten die Berufsnetzwerke Xing und LinkedIn dafür gute Chancen. Im besten Falle sind Berater bei beiden Portalen mit ihren Kunden verknüpft. Das bietet ihnen nicht nur den Vorteil, deren Aktivitäten und Interessen im Blick zu halten, sondern auch mehr über ihr Umfeld zu erfahren. Wann immer ein Berater jemanden kennenlernt, der als Kunde oder Kooperationspartner infrage kommt, sollten er dieser Person eine Kontaktanfrage stellen. Jeder Name könnte später einmal wertvoll werden.

In der Community der eigenen Kunden lohnt sich die Suche nach geeigneten Personen, die zur eigenen Kernkundschaft passen könnten, besonders. Auch online können Berater ihren Kunden charmant und unaufgeregt bitten, einen Kon­takt herzustellen. Aussehen könnte diese Nachricht so: „Jürgen, ich habe bei Xing / LinkedIn gesehen, dass du mit Markus König ver­netzt bist. Wie gut kennst du ihn? Kannst du mich persönlich mit ihm bekannt machen? Was wäre der beste Weg für dich, uns beide miteinander zu vernetzen?“

Multiplikatoren als Boost 

Neben Empfehlungen durch die eigenen Kunden dienen auch Multiplikatoren als wichtige Erfolgs-Booster. Dazu zählen vor allem profes­sionelle Berater, die sich an dieselben Kernkunden wenden und bereits ein Vertrauensverhältnis zu diesen aufgebaut haben, wie Steuerberater, Rechtsan­wälte oder Unternehmensberater. Viele Steuerberater erzielen beispielsweise mehr als zwei Drittel ihres Umsatzes mit Geschäftskunden. Finanzberater, die eben­falls Unternehmer als Kernkunden haben, sitzen mit dem Steuerberater also im selben Boot. Beide haben das gleiche Interes­se. Da Finanzberater und Versicherungsmakler mit Steuerberatern nicht im Wettbewerb stehen, gibt es für beide Parteien ausreichend Möglichkeiten, Umsatz zu erzielen.

Titelbild: ©Marcus Renziehausen

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